Как рассчитать стоимость товара. Ценообразование
Общаясь с представителями малого бизнеса или микро-бизнеса, давно обратила внимание на то, что они ставят цены, не учитывая множества факторов. Бывает и так, что предприниматель вообще боится или стесняется поставить цену или ставит такую, которая (по его мнению) должна заинтересовать клиента своей дешевизной и очень сильно обжигается.
Все почему? Всё потому, что человек долгое время изучает свою профессию и становится неплохим специалистом, но никак не руководителем своего бизнеса. Экономика, управление, стратегия развития – тоже вид искусства, которому учатся годами. «Да что я, цену поставить не смогу», — рассуждают многие, но прогорают или понимают, что топчутся на месте.
Итак, из чего формируется цена и что это вообще такое. Сейчас коротко, максимально ёмко, но данной теме посвящены тысячи книг по всему миру и всегда можно углубиться в данный вопрос.
Ценообразование — установление цены на товар или услугу. Различают две основные системы ценообразования:
— Рыночное ценообразование на основе взаимодействия спроса и предложения
— Централизованное государственное ценообразование на основе назначения цен государственными органами.
В рыночной экономике процесс выбора окончательной цены производится в зависимости от себестоимости продукции, цен конкурентов, соотношения спроса и предложения и других факторов.
Оптимальная цена на товар или услугу:
- обеспечивает рентабельность предприятия;
- интересна покупателю;
- позволяет поддерживать присутствие товара на рынке и его сбыт на неснижаемом уровне.
Оптовая цена — определяется, как правило, контрактом на поставку. В зависимости от возможности пересмотра цены в процессе исполнения контракта, оптовая цена может определяться следующим образом:
- Твёрдая цена(стабильная цена, фиксированная цена, гарантированная цена) — устанавливается при подписании контракта и не подлежит пересмотру в течение всего срока поставок;
- Подвижная цена— изменяется в зависимости от колебаний цены на товар на рынке; при этом в условиях пересмотра цены (называемых ценовой оговоркой) обязательно указывается тот официальный источник статистической информации о среднерыночной цене, который будет использован. Такая цена устанавливается обычно в случае долгосрочного контракта на поставку сырья, сельскохозяйственной продукции, продукции тяжёлой промышленности;
- Скользящая цена— корректируется в зависимости от возможных изменений себестоимости товара. Такая цена может устанавливаться в случае, когда продукция длительного срока изготовления целенаправленно создаётся в рамках данного контракта. При этом стороны не только устанавливают первоначальную цену, но и определяют в контракте её структуру, а также метод корректировки цены на случай изменения стоимости материалов, уровня оплаты труда, изменения условий налогообложения и других факторов, влияющих на издержки производителя.
Как формируется ценообразование.
- Себестоимость товара
- Затраты на производство
- Вспомогательные материалы
- Накладные расходы
- Оборудование (+ амортизация)
- Работники
- Налоги
- Прибыль товара
Прибыль — положительная разница между суммарными доходами (в которые входит выручка от реализации товаров и услуг, полученные штрафы и компенсации, процентные доходы и т. п.) и затратами на производство или приобретение, хранение, транспортировку, сбыт этих товаров и услуг. Прибыль = Доходы − Затраты (в денежном выражении). В случае, если результат отрицателен, его называют убытком.
- Торговая надбавка
Торговая надбавка — устанавливаемая продавцом наценка, элемент цены товара, характеризующий ценность для клиента торговых услуг, предлагаемых клиенту при их реализации торговым предприятием. Торговую надбавку компания определяет (формирует) самостоятельно, с учетом конъюнктуры рынка, условий хозяйственной деятельности, опираясь на цену производителя (поставщика). Торговая надбавка — сумма, на которую продавец может увеличить цену товара по сравнению со стоимостью этого товара для него самого.
Что влияет на цену
- Спрос
- Ценность бытовая (т.е. какой набор свойств товара или услуги. Общая экономия).
- Ценность моральная (т.е. какое оральное удовлетворение при обладании товаром или услугой. Общая удовлетворенность.)
- Конкуренция
- Олигополия (несколько продавцов на рынке)
- Способ реализации товара (прямая или через посредников)
- Обслуживание
- Реклама
- Срок действия
- Стоимость содержания/обслуживания/ремонта
Совет: всегда изучайте рынок и конкурентов. Смотрите как на плюсы товаров, так и на минусы. Изучайте отзывы, касающиеся Вашего товара. Обратите внимание на опыт других стран и рынков, которые работают в Вашей сфере/отрасли.
Виды цен по объему реализации товара:
- Оптовые цены
Цена товара, реализуемого продавцом или поставщиком покупателю с целью его последующей перепродажи или профессионального использования. Также – большая партия товара.
- Рыночные цены
Средняя арифметическая цена предложенного товара или услуги на определённом рынке. (Рыночная стоимость — наиболее вероятная цена, по которой товар или услуга могут быть проданы на свободном рынке в условиях конкуренции).
- Закупочные цены
Вид оптовой цены, применяемый при закупках сельскохозяйственной продукции государством на внутреннем рынке.
Виды цен по способу формирования:
- государственные;
- договорные;
- свободные.
Виды цен по стабильности во времени:
- фиксированные;
- гибкие;
- плавающие.
Виды цен по отношению к состоянию рынка:
- Равновесные — ценана конкурентном рынке, при которой величина спроса и величина предложения равны, то есть цена, при которой нет дефицита или избытка товаров и услуг, а значит на рынке нет тенденций роста или снижения.
- Демпинговые — продажа на экспортном рынке товара по цене, которая ниже его ценына национальном рынке; Стоимостный демпинг — продажа товара на экспортном рынке по цене, которая ниже его себестоимости
Кроме этого различают цены: мировые, котировочные, оптимальные и др.
Цена товара и стоимость товара – разные понятия.
Объясню на примере. Вы пришли в магазин, чтобы купить себе новый шелковый платок. Вы заплатили ту цену, которая была назначена магазином. Но стоимость складывается из затрат на производство и всех сопутствующих издержек (с учетом доставки в магазин). Например цена могла быть 200 евро (назначенная магазином), а стоимость платка = 120 евро (издержки на производство и доставку до магазина).
Стоимость = цена * количество
Цена = стоимость : количество
Количество = стоимость : цену
Как определить ценность товара.
Есть простая формула, которой руководствуется клиент:
Общая ценность = Цена безразличия + Положительная ценность отличий — Отрицательная ценность отличий.
Вначале клиент определяет среднюю цену товара, как такового (отправная точка), после этого добавляет те бонусы, которые «привязаны» именно к Вашему товару, в категории знака + против конкурентов. Затем, покупатель рассматривает варианты минусов, которые отличают Ваш товар в худшую сторону, против конкурентов. В итоге – принимает решение.
Совет: Изучить конкурентов с похожим товаром. Необходимо найти все плюсы в своем товаре или создать дополнительную ценность товару. Обратить внимание на минусы у конкурентов, подумать, как их можно исправить. Обратить внимание на минусы своего товара. Продумать аргументированную защиту против «возражений», и/или исправить минусы.
Если у Вас есть сложности с деньгами в целом, то рекомендую Вам эту статью.