Как продавать и как покупать? Психология бизнеса

Автор статьи: Елена Тонова, руководитель женского бизнес-клуба Ladies Deal Club

Как продавать и как покупать. Психология бизнеса.

Оба этих понятия отдельная наука, которой мы, по каким-то странным обстоятельствам, не учимся ни в школе, ни, толком в ВУЗах. На самом деле, можно сколько угодно ругать систему, а можно брать ответственность на себя и самостоятельно изучить эти направления. Пусть не для того, чтобы стать самым лучшим в мире продавцом, но хотя бы для того, чтобы осознанно и осмысленно расставаться со своими деньгами и не иметь классические ситуации – полный холодильник, а есть нечего, в шкафу нет пустого места, а одежды не хватает.

И ведь кто-то умудряется нам продать тот или иной товар, который нам совершенно не нужен, будь то услуги, или что-то материальное, что можно притащить к себе в дом или офис.

Как происходит момент выбора? Почему, очень часто, мы сожалеем о том, что приобрели? Что или кто на нас влияет каждый день?

Это всё изучает бизнес психология, а также на нас искусно влияет PR и различные маркетинговые инструменты.

  1. Эмоции

На данный момент, в мире, когда слишком много предложений, возможностей и быстрых займов, мы всё больше ориентируемся на свои эмоции. Не на то, зачем нам та или иная вещь, а какие именно эмоции мы будем испытывать, когда станем ее обладателями.

Когда покупаем мы, кто-то обратился к нашим эмоциям. У нас всегда есть внешние и внутренние причины для покупки того или иного товара.

  • Быть как кто-то. Принадлежность
  • Быть не хуже кого-то. Конкуренция
  • Быть лучше кого-то. Лидерство

Когда мы кому-то хотим что-то продать, только сразу хочу оговориться, что мы говорим о изначально честных сделках, когда качество и все свойства соответствуют рекламной компании и имеют ценность, мы должны обратить внимание на то, как у нас составлено предложение – в устном ли, или письменном виде. Каких эмоций мы хотим коснуться. Какие эмоции вообще у нашей целевой аудитории, на которую рассчитан товар или услуга.

  1. Выгода

Это касается всевозможных скидок, программ лояльности, накопительных систем, принципе «купи три по цене двух». Мы с Вами сами не редко оказываемся «жертвами» подобных маркетинговых ходов.  По сути, в этом нет ничего плохого, но очень часто нечистые на руку продавцы, таким образом, «скидывают» старый товар или те продукты, у которых заканчивается срок годности.

  1. Доверие

Как продавать и как покупать. Психология бизнеса. 3

Огромный плюс тем, кто умеет заслужить доверие и создать положительную репутацию среди клиентов. Сюда же входят лидеры мнений, чаще всего – медийные персоны, которые выступают в качестве экспертов или пользователей.

Тут стоит отметить, что доверие вызывают люди, которые не только говорят и действуют профессионально, но и выглядят. Именно тут нас или мы «встречают по одежке».

При этом, метод «консультирования», куда более продуктивен, чем «метод продаж». Человек интуитивно чувствует, когда ему хотят продать ту или иную вещь и услугу. Но, при этом, если нам расскажут плюсы, минусы, нюансы и «маленькие секретки» и, при этом, не станут продавать напрямую, мы гораздо охотнее сделаем выбор в сторону приобретения. И да, если продавец указывает парочку непринципиальных минусов, мы куда охотнее ему верим. Таким приёмом часто пользуются официанты, отговаривая Вас купить то или иное блюдо, осторожно намекая, чтобы мы выбрали что-то иное, при том не из самого дорогого сегмента. В 80% Вы гораздо более охотно ему оставите на чай и останетесь довольны таким сервисом.

  1. Владение

Или его ощущение. Когда Вам дают возможность потрогать, попробовать, примерить, прокатиться и Вы чувствуете, что Вы уже владеете этим предметом или вещью. И тогда Вам будет гораздо труднее отказаться от выбранного товара, поскольку на какой-то момент Вы ощутили себя владельцем.

Сюда входят разные приёмы «влияния» на ощущения владения

  • Дегустации
  • Тест драйвы
  • Примерка товара. В отдельных салонах это целое шоу, в котором Вам дают не только походить в том или ином костюме, но и расскажут кто еще приобрел подобное, в каких кругах так одеваются и на каких мероприятиях Вы сойдёте за «своего».
  • Презентации домов и посёлков, с возможностью приготовить барбекю на лужайке еще пока не своего дома.
  • Тестирования: косметики, услуги, процедуры.
  • Вводные семинары и тренинги, когда первые пара занятий бесплатные, а потом уже за продолжение курса необходимо платить.
  1. Психология

Вы удивитесь, но продавцы, зачастую, настолько зациклены на своем товаре и на проценте от сделки, что совершенно не учитывают и даже не слышат желание клиента. Мы, порой, способны совершить сделку только потому, что нас выслушали от начала до самого конца и смогли проявить эмпатию к нашим чувствам, желаниям и потребностям.

При этом, умение слушать и понимать, что именно хочет клиент отлично работает и на противоположной стороне баррикад. Тут стоит выступать в роли консультанта и учесть, что клиент может ошибаться в том, что именно ему нужно и помочь найти тот товар или услугу, решить запрос, задачу, проблему клиента.

  1. Бумеранг

Как продавать и как покупать. Психология бизнеса. 4Или возврат клиента. Вы получали купоны, сразу после покупки, в которых была скидка на следующий товар? Вы заполняли лотерейный билет? Вам приходило сообщение о том, что в честь Вашего дня рождения Вас ждут особые скидки и товары? Если хоть на один вопрос Вы ответили «да», значит продавец сделал все, чтобы Вы еще раз вернулись.

Но это лишь «базовое» знание теории бумеранга. Более углубленно этим принципом пользуются в больших корпорациях.

Например, перед Рождеством, Вы увидели рекламную компанию чудо игрушек, которые хочет каждый карапуз. Вы обещаете, что именно эта игрушка будет подарена Дедом Морозом. Реклама продолжается, желание увеличивается. И вот тот самый день, когда Вы идёте за подарком и сталкиваетесь с тем, что его больше нет. Закончился. Оно то и понятно – все дети хотят именно эту супер игрушку и более осознанные родители позаботились о том, чтобы заранее приобрести подарок. Вам говорят, что товар будет не раньше января и всё что Вам остается – это купить игрушку подобного номинала, а то и дороже. Ребенок расстроен, Вы тоже, но ситуация такая, какая есть. Прошли новогодние праздники и вот, спустя неделю, вновь начинается рекламная компания супер игрушки… И Вы… Идёте и ее покупаете. Что произошло? Вместо 50 евро, Вы потратили 100 в том же магазине. Вам было важно сохранить слово и чтобы ребенок верил в чудеса. Магазину было важно, чтобы Вы зашли в него дважды. И Вы зашли.

  1. Свой парень

Как продавать и как покупать. Психология бизнеса. 5Или умение общаться на одном уровне. Хороший продавец пользуется словами, выражениями и даже движениями своего потенциального покупателя, показывая, что точно находится с ним на одной волне и способен решить все его вопросы.

В наше время очень тяжело понять, кто именно является Вашим клиентом, если оценивать манеру речи и стиль одежды. Мы никогда не знаем. откуда ехал тот или иной человек, как он себя чувствует и что у него в голове и кошельке, тем более для кого он пришел в магазин или обратился за услугой.

И тут важно не переборщить. Экспертность и понимание дела должны оставаться на высочайшем уровне, вопрос лишь в том, какими терминами, словами и диалектами наполнена Ваша речь. Хороший продавец также обращает внимание на то, с какой скоростью говорит собеседник и если он медлителен, то никогда не будет тараторить ему.

Обращая внимание на данные нюансы, Вы также будете куда более эффективными в продажах.

  1. Бесценность

В хорошем значении этого слова. Хороший продавец не решает за клиента, что ему дорого и что дешево. Он предлагает продукт или услугу, согласно запросу клиента и никак не считаясь с тем, что ему по карману, а что нет. Не очень хочется тут рассматривать варианты, близкие к абсурду, поэтому ограничимся обычными людьми и повседневными ситуациями.

Нередко на фразу «это дорого» неопытный продавец показывает вещь дешевле. А опытный, наоборот, покажет что-то дороже и с большим преимуществом. Фраза «дорого» говорит лишь о том, что именно данная вещь или услуга, по мнению клиента, не стоит той цены, которая была названа и это совершенно не значит, что он не готов оставить втрое больше денег за то, что посчитает соответствующим номиналу.

Также фраза «это дорого» часто указывает на то, что клиент не понял, в чем именно ценность услуги или товара и вместо того, чтобы сразу предлагать скидку, можно еще раз указать на плюсы, пользу, бонусы и прочие пункты, которые мы рассмотрели Выше.

Нам, как клиентам, стоит обратить внимание на то, как «упакован» товар. Исследования показали, что качественная упаковка делает товар визуально куда дороже его реальной стоимости. В тоже самое время посмотрите, как запаковано (представлено, показано, оформлено) то, что Вы продаёте.

  1. Заодно

Как продавать и как покупать. Психология бизнеса. 6Предпоследний пункт, о котором я бы хотела рассказать сегодня – это цепочка продаж, которые мы совершаем от большей к меньшей.

Хорошие продавцы начинают продажи с чего-то более дорогого и ценного. Купив жакет за 100 евро Вы гораздо охотнее купите под него красивую блузу за 40 евро, чем наоборот. Точно также осуществляются продажи и в автомобильном бизнесе – вначале Вы покупаете авто, а потом «заодно» еще коврики, хороший брелок, дополнительный пункт к страховке и т.д.

Из самых простых примеров – это обувной магазин, где Вам всегда предложат средство по уходу за Вашими новыми туфлями. Или кафе, где бонусом предлагается десерт или прохладительные напитки.

  1. На зло

Пишу и улыбаюсь. Это та категория людей, которая купила лишь потому, что продавец одарил клиента взглядом, говорящим, что ему та или иная вещь не по карману. В таких случаях некоторые клиенты способны потратить всю свою зарплату и еще залезть в долги, но продемонстрируют нерадивому продавцу свое превосходство и состоятельность.

Тут я Вас не буду учить, как «одаривать клиента взглядом», а лишь хочу напомнить, что Вы в своей жизни не должны сражаться с ветряными мельницами и, тем более, что-то доказывать постороннему человеку, которого видите первый и, скорее всего, последний раз.

Как продавать и как покупать. Психология бизнеса. 7

Я искренне надеюсь, что мои примеры-советы будут для Вас полезны и, как минимум, заставят задуматься. Для того, чтобы избежать «импульсивных покупок», стоит обратить внимание на следующие нюансы

  • В солнечный день мы покупаем больше, чем планировали
  • Наличие четкого списка, что именно мы хотим купить, приводит к рациональному походу по магазинам
  • Проведите аудит шкафа и сформируйте базовый комплект и уже докупайте для него
  • Порядок в доме и вещах помогает избавиться от повторных покупок, по причине «я забыл, что это есть».
  • Не ходите в продуктовый магазин голодными. На всякий случай съешьте батончик или какой-то фрукт, чтобы «сбить» аппетит
  • Планируйте расходы
  • Не поддавайтесь провокациям
  • Покупки – это не поле боя
  • Нет ничего стыдного, что Вы на что-то еще не заработали
  • Старайтесь узнать про товар из разных источников и наведите справки

А если Вы планируете продавать, то учтите

  • Вы должны любить товар или услугу и быть уверенными в ее качестве
  • Вы должны желать людям добра, тогда Вы захотите, чтобы окружающие владели лучшим
  • Если у Вас не лучшее предложение, товар или услуга, то что можно сделать, чтобы оно таковым стало или было близко к ведущим компаниям и специалистам
  • Читайте материалы на тему продаж, обслуживания, сервиса
  • Изучайте «упаковку» товара и различные маркетинговые ходы
  • Займитесь прокачкой ораторских услуг

 

В добрый путь или приятного продолжения уже начатой дороги. Знайте, всё в наших руках и мы, каждый из нас, может становиться лучше и эффективнее, продолжая обучение и самообразование.

Похожие статьи:

Как продавать и как покупать. Психология бизнеса.

Что такое PR и почему это не Маркетинг.

Успешная презентация или простой алгоритм, применимый всегда

Event Management. Основные тезисы организации мероприятия

Информационный детокс или как избавиться от шума

Как учиться учиться? Подробная статья

Стратегия голубого океана. Как найти свою нишу

Должностная инструкция. Зачем, для чего и как

Как рассчитать стоимость товара. Ценообразование

Как брать деньги за свою работу. Чек-лист

Теория отказа. Как сказать “НЕТ”.

Мозговой штурм. 5 методов, применимых уже сегодня

Автор статьи: Елена Тонова, руководитель женского бизнес-клуба Ladies Deal Club, преподаватель Высшей школы менеджмента информационных систем, публицист и предприниматель.

Event Management. Основные тезисы организации мероприятия 6